Из жизни манагеров

[Гость горЕ]

«Один день из жизни «сейлза»» или «Бег по замкнутой одного «манагера»»

Алексей Семченко, шеф-менеджер дизайн-студии Alphasquare

8-00 Звонок.....

8-10 Звонок продолжает надрываться, нагло игнорирую, досматривая очень удивительный сон…..

8-15 Вот так и начинается день, звонила, естественно, наша секретарша которая всех нерадивых работников по утрам будит (за что ей огромное спасибо). Утренняя сигарета, стакан воды – завтрак «манагера». В метро пытаюсь поспать еще хоть какое-нибудь время, что удается с трудом.

9-30 Офис. Закрыт. Как обычно все будут собираться часикам к 10. У заботливой охраны беру ключи. Пока "галера"(433 Celeron) грузится, иду за чашкой кофе/чая (что есть). Так, Outlook выдает пачку «спама», 2-3 письма от «другов» по работе... О! Ответ клиента на предложение рассмотреть вариант создания Интернет-ресурса. Это уже лучше, буду созваниваться ближе к обеду.

10-00 Просматриваю утреннюю сводку новостей в Интернете по своей тематике (moscowout, menu, clubportal), новости в мире, а так же новости конкурентов, интересно же знать, кто лучше нас-то работает.

10-30 Еще один безумный «манагер» заваливается в офис. Народ собирается. Работа пошла. Секретарю на стол кладется плотная распечатка: кому сегодня звоним. По старым клиентам - это ей, наша задача - НОВЫЕ.....

13-30 30 Звонков за спиной, «выхлоп» - 2 встречи на неделе, 20 отказов, 8 – может быть, как-нибудь в другой раз. База пополняется, работа кипит, обзвон секретаря дает 3 "прогретых" клиента, сегодня 2 встречи – это «гуд»... Короткий «обед» из «Доширака» и кружки все того же кофе/чая.

13-45 Созвон по предложению (утренний e-mail). Всё понравилось, хочет подъехать. Через пару дней - контрольный созвон (небывалая удача).

14-30 Встреча с клиентом... Лох ни фига в интернете не понимает, пытаюсь вместе с арт-директором на пальцах объяснить, как это все работает, почему все это ему надо.... Сработало, попросил подготовить пакет документов, смету, и все остальное. Будет думать. Довольные распрощались. А тем временем температура на улице поднимается уже под 30.

16-00 Встреча номер 2. О, этот поумнее будет, что такое «интернет» и «сайт» знает. Согласен с тем, что что-то в сети ему нужно. Естественно, интересуется ценами, услышав которые начинает делать какие-то непонятные телодвижения и открывать рот в немом непонимании. В итоге предлагает 400 у.е. за все.. После этого вежливо послан к студентам (пометка на коре головного мозга – Фирма «X» -- "отказ").

17-00 Отзвон по последней 30-ке НОВЫХ . «Выхлоп» - 3 "может-быть-встречи-но-не-на-этой-неделе", 2 "позвоните-нам-когда-нибудь-никогда", 1 "непереводимая-игра-слов"... Двое хотят встретиться (ОПЯТЬ!, крупный улов для 1-ого дня). Остальные - пас.

19-00 Сбор «манагеров» у арт-директора. Промывка мозгов новеньким. Это у нас хорошо получается.

19-20 Собрание руководителей студии. Дизайнеры – спят. «Программеры» - задерживают. Мой отдел норму почти выдает. Всем вставили, перспективы построены, план есть - арбайтен.

20-00 Собираю отдел. 5 раздолбаев с 6-ым РАЗДОЛБАЕМ. Что мы имеем? 8 контрактов за месяц, 1 за эту неделю, встреч всего 10 на неделе, продуктивных – 3 … М-да, не густо … На выходные всем домашнее задание – составить Предложение для тендера пивоваренного завода, лучший получает upgrade «галеры». Худший лишается «галеры» на 2 дня плюс платит за пиво в ночном клубе (кара страшная).

Да, сегодня «грустный» день – попрощались с индивидом-студентом, просидевшим месяц на наших «нежных» шеях и скачавшего почти 1 Gb трафика ... Грустно… Придется по новой залезать на всякие jobы, искать … А это время…..

21-00 Пишу предложения для трех клиентов, попутно проверяю почту - выкидываю «спам», полезного ничего нет.

23-00 Проверяю законченные проекты. Хватаюсь за голову. У одного не стоят счетчики, у другого - контент «ну просто мама не горюй», третьего вообще нет (ну забыли его повесить, забыли). О, этот хорош – на первом месте стоит уже 6 дней, а это радует.

Всю эту бодягу скидываю контент-менеджеру с условием исправить все до завтрашнего утра, а то совместимость жизни контента и белого света равна 0.

00-00 Есть 30 мин. порубиться с теми кто остался в Quake III, что дает небольшую разрядку.

00-45 Медленно доходим до метро, выпиваем по баночке/бутылочке пивка. Это уже лучше! Жизнь приобретает краски и оттенки.

00-59.45 Бегом в метро -- 45 минут обсуждения фирмы/людей/заказчиков/планов на дальнейшую жизнь.

1-50 Вечерний променад до дома. Очень освежает после такого денечка.

2-15 Пельмени в тарелке, сигарета в зубах, старушка 200 P-II раскочегарена, модем пиликает. Просмотр предложений, написанных для завтрашних клиентов, проверка e-mail`а, 1 час в Чате с «другами»/подругами.

4.00 Здоровый сон «манагера», сделавшего свою работу.....

8-00 Звонок..........................

[Гость Tech]

Что самое интересное, так это то что практически сказанное выше не расходится с реальной действительностью, даже в серьезных компаниях.

Так кого воспитывают современные университеты? А их все больше и больше...

[Гость горЕ]

Дмитрий Фомин, коммерческий директор ООО "Балчуг" (Нижний Новгород)

7:10 Просыпаюсь обычно до будильника. У меня вообще такое свойство просыпаться тогда когда надо. В детстве очень помогало, например, в пионерских лагерях. Ввиду полного отсутствия часов у красногалстучного окружения, я один из не многих, кто мог вовремя поднять домик на ночную вылазку с зубной пастой. Вот кстати, и завтрак и зубная паста. Что у нас с горячей водой? Горячей воды нет! Значит мэр и энергетики еще в соре. «Если дядя с дядей спорят, я на свете не живу - ставлю я на газ кастрюлю и реву, реву, реву»

7:20 Завтрак и параллельно просмотр новостей по ящику.

7:40 Так, что нибудь надо гладить? Не-е-е, все в порядке. Так пуговички, галстуки все на месте! Полный вперед. Стоп. А кота накормить? Кормлю. И под его чавканье ухожу из дома.

7:50 Дорога на работу. Мне близко – каких то двадцать минут, тем более гараж рядом с офисом. Погода шепчет. Что шепчет? Будет жара, а потом ливень. Привет сельскому хозяйству!

8:10 Вот я и на работе. У меня есть «отдельный вход» в свой кабинет. Остальной народ пойдет через торговый зал, как только соберутся материальноотвественные лица. Пока есть время быстренько просмотреть почту, вчерашние газеты добить, "намылить" ответы.

8:30 А вот и персонал поттягивается. Открываем ежедневник, поехали. Вообще-то работа руководителя должна быть плановой, но без тушения локальных пожаров и пожарчиков редкий день обходится. Посмотрим, как сегодня будет.

8:30 Пошли первые визиты. Одним из первых приходит обычно менеджер по персоналу. Рассказывает о последних своих новостях: кого приняли, кого протестировали, у кого какие проблемы. Обсуждаем результаты тестов на профпригодность. Вместе решаем, как произвести замены и когда пойдем поздравлять именинников.

9:00 Второй, обычно, руководитель отдела оргтехники. Обсуждаем совместные планы. Есть проблемы с основной фирмой-партнером. Думаем, как «разрулить». Тут как раз звонок. «Гора идет к Магомету». Приезжает к нам на следующей неделе всем руководством. Отлично! Тут все и решим. Надо только хорошенько подготовится.

9:20 Руководитель отдела корпоративных продаж. Подписывает у меня служебные записки, параллельно докладывает о ситуации с ключевыми клиентами. И кто чем занят из сотрудников. Совместно разрабатываем стратегию работы по проблемным вопросам.

10:00 Выхожу из кабинета. И иду здороваться со всем офисом. Корпоративные продажи, «здрасьте, здрасьте». Вот ты-то мне и нужен дружок. Чего там у тебя давно отгрузок не было такому-то клиенту. Конкуренты жмут? Бери руководителя группы и вперед. Могу и я тобой съездить. А у Вас, что с расходами? Почему в проценты не укладываемся? Нет, не обязательно на всем экономить – продавать надо больше! Поздравить победителей по объему продаж за прошлую неделю.

Отдел оргтехники. Чего новенького привезли? Вроде пыли в зале нет, все стоит ровно. Все с бейджами. Отдел канцтоваров. Поздоровался. У них обычно все в порядке. Уборщицы. Просто молодцы! Работают не за страх, а за совесть. Мебель. Вот тут поподробнее. Новая сотрудница Лена. Отвечает за состояния зала. Взялась довольно энергично, как бы ее только старички не «съели». Да нет, вроде все в порядке. Притерлись. Обсуждаем расстановку коллекций. Жалуются на хозяйственников, что никак дополнительное освещение для них не проведут. Обещаю найти управу.

Отдел маркетинга. Две новых сотрудницы. Одну взяли со стороны, вторая поднялась по служебной лестнице. Да, с предыдущим составом не сравнить – искры из глаз. Пыль из под копыт. Хоть батарейки заряжай. Опыта еще маловато, но огромное желание все компенсирует. Пример: Художник пока был в отпуске, а нужно было рисовать, взяли и самостоятельно по книжкам изучили графические редакторы. Ай, молодца! Обсуждаем планы рекламных компаний для нового компьютерного салона. Показывают, как идут дела по разработке сайта. Смотрю на проект информационной статьи. Ужасно! Чего- то там не того корреспондент накатал. Нужно его вызвать на допрос. Звоним, вызываем. Во второй половине дня будет.

10:30 Я у себя в кабинете. Звонок от зама генерального (бывший руководитель отдела поставки). Володя работает в компании давно. Начинал с продавца. Сообщает, что во второй половине дня приезжает директор фирмы – поставщика. За последнее время уже пятый. И еще много собираются. Видимо совсем в Московии грустно по продажам стало. Ну-ну, поговорим. Припоминаю, что когда он простым «манагером» был, в другой канцелярской фирме, не очень-то нас жаловал. Теперь все наоборот. Заодно напоминаю Володе, о претензиях корпоративного отдела по невыполненным заявкам. Обещает разобраться. Звонок генерального – пора на финансовый комитет. Все, поехал.

10:45 От нашего до центрального офиса пять минут под радио «Максимум». Вхожу к генеральному – он распекает начальника гаража. За дело. Золотые руки, машины в порядке. Но вот с людьми работать не умеет совсем. Не уверен, что научиться.

11:00 Начинается комитет. Состав- генеральный, финансовый, главный бухгалтер и я. Сколько пришло, сколько потратим, кому заплатим. Что по налогам. Все расходятся. Еще несколько минут обсуждений с генеральным. Докладываю текущее состояние дел, отвечаю на вопросы.

11:30 Прохожу по центральному офису, здороваюсь с сотрудниками, отдаю командировку в бухгалтерию. Захожу в отдел банковского оборудования интересуюсь выполнением одного контракта, который я им передал. Руководитель отдела жалуется, что клиент пытается отжать цены. Это мой знакомый. Честно говоря, я вообще не был уверен, что он таки будет оборудовать гостиницу нашими сейфами. Будет искать еще дешевле или из Москвы сам повезет. Но так как по банковскому оборудованию мы практически монополисты, видимо все - таки решился на сделку. Но хочет самый минимум. Придется уступить. Ладно, «за каждый скормленный витамин, я потребую от вас множество мелких услуг». Город маленький, будем хвастаться, что обслужили « товарища Олигарха» (местного).

12:00 Вернулся в офис. Принесли газеты. Одним глазом на «Коммерсантъ», а «Ведомости» на сладкое, потом, не торопясь. Ха-ха, забавно, основное издание и Нижегородские страницы по-разному подают информацию о конфликте в местной власти.

12:10 Звонок из отдела персонала. Собеседование с новичками. Давайте их сюда. Люблю проводить собеседование. Раньше, до того как стал коммерческим директором, работал в отделе «развития персонала». Столько народу через меня прошло! Два кандидата в «отдел доставки». Один так, ничего, второй не подходит. Будем искать. Отправляю подходящего на предполагаемое место работы.

13:00 За моей стеклянной дверью тишина, « корпоративный отдел» поехал на обед. Я специально во всем новом офисе сделал прозрачные двери, в том числе и в свой кабинет, что бы было видно, кто, где и чем занимаются. Остались только помощники руководителей групп - кропят над накладными. Ну ладно, пора и мне обедать. Время есть, поэтому поеду домой.

13:10 Быстро поесть – параллельно смотрю новости, знаю что вредно, но так вкуснее (иногда).

13:30 Все съедено, можно 15 минут отдохнуть. Ан нет. Звонок на сотовый. «Ну, кто еще там, так не вовремя?». Рашида. Вообще-то она не сотрудница нашей фирмы, но уже полгода работает в нашем офисе – внедряет информационную систему. Ее задача собирать вопросы и замечания, и заниматься обучением персонала. Спрашивает, будет ли совещание сегодня . Договариваемся на 16. Ладно, поехал обратно. Вечером отдохну.

13:45 «Возвращение джедая». После обеда обычно небольшое затишье – менеджеры у клиентов, посетителей в салоне тоже пока маловато. На столе меня ждет кусочек торта. Так, день рождения? Ага, записка: « Мы выиграли конкурс поздравлений у Радио-…» Очень мило! Но пока нет сил. Пускай подразнит посетителей.

14:00 Вот и менеджеры со служебными записками. В основном это «собственные нужды» или небольшие презентики для поздравления новых и не очень клиентов.

14:15 Руководитель мебельного салона. Был звонок с автозавода. Хотят мебель, но платить не хотят. Обещают гарантийное письмо и оплату через три дня. Один раз пришлось выбивать три месяца деньги. Связываюсь с генеральным. Он вроде не против. Ладно, попробуем. Сумма вроде небольшая.

14:20 В стеклянной двери стоят два моих маркетолога и бледный «юнош» в шортах и с рюкзаком. Ага, это и есть автор статьи. Садимся за стол переговоров. Излагаю долго и обстоятельно. Ни фига не записывает. Говорит что запомнит. Все понятно. Надо искать еще кого-то. Как только журналист выходит за дверь, начинаю рыться в визитках. Вот что мне нужно. Старая моя знакомая один из лучших журналистов. Звоню. Она уже главный редактор (две недели). Но уже об этом жалеет. Придется писать самому. Напишу за выходные.

15:00 Гости из Москвы. Общий треп. Теперь по делу. Готовы проводить учебу сотрудников. Это уже хорошо! А теперь самое интересное – что там творится у конкурентов, по его мнению. Что там нового в Москве, у других участников рынка. Когда наконец-то маркетинговые бюджеты для нас, сирых, будут выделять? Пока гром не грянет – т.е. придут мировые лидеры в Россию, ничего делать не будут… Понятно: «Дальше – сама,сама,сама…» Ну и последний вопрос, чтоб себя, потешить. Не появились ли еще где-нибудь, такие же большие, как у нас, офисные суперсторы. Пока нет. Ну что ж, значит мы по прежнему круты!

16:00 Звонок на сотовый. Из фирмы, которая мне делает мебель для квартиры. Женский голос сообщает, что мой дизайн не сделают в дереве – в цехе не могут. Н-да… Уж не придется ли мне весь дизайн квартиры переделывать? Обещаю в выходные подъехать. Они обещают что-нибудь придумать. Заедим обиду кусочком торта.

16:05 Сбор группы по внедрению информационной системы. Нас четверо. Сейчас ситуация достаточно спокойная, а вот что было полгода назад.… Торчали на работе неделями почти круглосуточно – тогда команда была больше. И код писали, и внедряли, и обучали, и исправляли. Но смогли, внедрили. Хотя, иногда из отделов и были требования вернуть все «в зад». Но мы были непреклонны. Теперь просто собираемся раз в неделю, что бы обсудить поступившие предложения, обсудить улучшения и т.д.

17:00 Звонок от школьного друга. Предлагает вечером встретится. Сейчас он входит в совет директоров одного из маленьких заводов в области. Достался он ему далеко не лучшем состоянии – кредиторка, долги по зарплате, один компутер на всю бухгалтерию и тот просто так стоит - работать не умеют. На прошлой неделе у него бастовал гараж. Интересно, кто следующий?

17:05 Возвращаются менеджеры из полей. Заходят, рассказывают об успехах. В общем-то, это не обязательно сразу делать, все равно в пятницу будет общий сбор, и все отчитаются, но уж очень хочется рассказать о личных победах. Ну а уж если что не так, тем более не имеет смысла тянуть до пятницы, лучше «по ходу пьесы» разрулить.

17:30 Руководитель отдела корпоративных продаж. Вернулся из области. Ездил поздравлять ключевых клиентов с профессиональным праздником, заодно проверял работу менеджера. Вроде все в порядке. Даже заказ привез.

18:15 Все потихоньку расходятся. Остаются только продавцы в отделах – магазин работает до 19. Сейчас будет последняя «волна» покупателей. Выхожу в зал. Смотрю, кто что выбирает. Как происходит презентация. Может, что и нового узнаю.

18:40 Остается двадцать минут на прессу. Быстро просматриваю, кое-что вырезаю, что бы потом раздать заинтересованным лицам.

19:00 Еду домой.

19:10 Сегодня есть возможность позаниматься спортом. Тем более далеко ходить не надо – тренажер дома. Многим больше по душе спортзал, но вечерами там полно народа.

20:30 Ужинаю и еду за приятелем. Сегодня отличная погода, так что можно посидеть на открытой веранде. Он с пивом, а я так («любишь кататься…»). Сначала про работу, а с приближением вечера про школьные годы. Очень весело. Сейчас гораздо меньше возможностей повалять дурака.

23:30 По домам и спать. Вот только кота еще покормлю…

[Гость горЕ]

Пятнадцать эволюций российского менеджмента

Сергей Пятенко

партнер, заместитель генерального директора ФБК.

Компромисс всегда обходится дороже, чем любая из альтернатив.

Закон Джухэни

С высот Гималаев я понял: мир слишком тесен... чтобы к нему можно было бы подходить иначе как с точки зрения понимания и терпимости между людьми... мир велик, повсюду есть хорошее и плохое, если люди отличаются от тебя, это еще вовсе не значит, что ты прав, а они не правы.Тенциг Норгей. Гималайский шерпа, первовосходитель на Эверест

Начало формирования российского бизнеса — появление в 1988 г. первых кооперативов. За прошедшие годы бизнес претерпел серьезные изменения. Соответствующим образом изменился и менеджмент в нем. Важнейшую роль в этом играла и играет эволюция всей российской экономики.

«ОХОТНИКИ» И «ФЕРМЕРЫ»

В процессе развития менеджмента в России, как и во всем мире, как в капле воды отражаются некоторые аспекты эволюции человечества. На рубеже 80—90 годов в отечественный бизнес двинулись энергичные граждане, с энтузиазмом бравшиеся за любые задачи. Можно сказать, что формируется исторически первый вид отечественного бизнесмена и менеджера — всеядный «хищник», «пробегающий» огромные пространства в поисках любой «добычи» — клиента. Результат достигается в основном за счет использования сочетания инстинктов, опыта и неукротимой энергии. К середине 90-х годов, когда в стране складываются контуры рынка, появляются и заметные фирмы. Формируется второй тип менеджеров — «охотники». Они, как когда-то древние люди, объединяются в группы, пытаются работать совместно, постепенно вырабатывая определенные технологии подготовки и ведения «охоты». Чутье помогает ориентироваться в бизнесе и опережать менее способных конкурентов, а результат достигается в основном за счет знаний талантливых специалистов, смышлености и тактической гибкости лидеров. К концу 90-х годов появляются признаки цивилизованного рынка и соответственно более организованные фирмы, относящиеся к третьему типу, а именно «фермеров». Их кредо — продуманная последовательность всех аспектов работы. Они, подобно древним земледельцам, стремятся планомерно «возделывать и окультуривать» окружающее пространство, терпеливо выращивая свой урожай и стада. Здесь результат достигается в основном за счет рациональной стратегии, разумности процедур принятия решений, высокой квалификации не только специалистов, но и как минимум не менее высокого профессионализма менеджеров.

В 1989—1995 гг. весь российский бизнес развивался в основном благодаря сочетанию неукротимого духа и предпринимательской энергии. Зачастую определяющим фактором был случай, который конвертировался сначала в неожиданную прибыль, а затем и в развитие своего дела. В течение ряда лет происходил экстенсивный рост во всех направлениях бизнеса. Все участники рынка стремились правильно распределить энергию в многочисленных практически свободных сферах хозяйства. В такой ситуации гибкая тактика как «одиноких хищников», так и «вольных охотников» во многих случаях приносила значительные доходы. «Фермеры», стремящиеся капитально строить свой бизнес, выглядели романтичными несмышленышами, а зачастую таковыми и являлись. Постепенно обстановка менялась — шаг за шагом народное хозяйство приобретало контуры рыночной экономики и конкурентной среды. Трудно точно назвать дату перехода количества в качество, но с известным основанием можно предположить, что 1999 г. стал годом коренного перелома. В это время в России понятие «бизнесмен» перестало быть синонимом авантюриста, а профессионализм постепенно стал ключевым фактором успеха. Те, кто этого вовремя не почувствовал, столкнулись с различными организационными катаклизмами — уходом ближайших соратников, целых команд и подразделений и вообще с потрясениями основ своей деятельности. «О менеджменте, обращенном внутрь компании, о так называемых процедурах не только не побеспокоились заранее, но и не восприняли как органичную для себя идею, когда потребность в них стала вопиющей. Попросту говоря, этот менеджмент им скучен» (Краснова, Привалов. "Семь нот менеджмента", М. 1998, с.8). Эти лидеры первой волны до сих пор воспринимают бизнес-план как документ только для инвесторов, а холдинг, как синоним структуры, способной переварить любое количество любых бизнесов (там же).

В реальности прохождение в определенной форме всех стадий «таежной» эволюции было практически неизбежно. В ходе формирования цивилизованного рынка неизбежен переход к более прогрессивному, современному и соответствующему мировым нормам менеджменту в бизнес-структурах. Для фирм, бизнес которых держится на одном-двух сотрудниках, строго говоря, даже стадия «охотников» не является обязательной, они вполне могут успешно существовать, используя «таежный менеджмент одинокого волка». Так, можно нормально работать, имея фирму общей численностью до 15—20 человек. Законы человеческой природы ограничивают — известно, что эффективно управлять можно не более чем десятком непосредственных подчиненных. При достижении определенных размеров фирма должна создавать некие единые внутренние механизмы взаимодействия. Даже если работа в форме малого бизнеса является удовлетворительной, как только в фирме появляется несколько десятков наемных сотрудников, неизбежно появляется проблема оптимизации бизнеса. Как авторитарное единоличное владение и управление, так и кооперативно-артельная анархия становятся неэффективными. Неизбежно приходится решать проблемы управления, стимулирования, планирования и т.д. В 90-е годы все это происходит на отечественном рынке, характеризующемся соответствующим качеством рабочей силы, которое по интегральному набору показателей в среднем достаточно невысокое.

В России, как и во многих других развивающихся странах, отсутствует фундамент западной трудовой этики. На Западе за долгие годы эволюции выработалась определенная этика, существенно ограничивающая для наемного работника возможность работать не с полной отдачей и проявлять лишь имитацию трудового усердия, что кардинально отличается от российских трудовых традиций. По мере роста российского бизнеса владельцы фирм сталкиваются с проблемой недостатка трудового энтузиазма, выраженного в слегка закамуфлированном безразличии, иногда переходящем в крайние формы недобросовестного отношения к труду. Одним из важнейших аспектов бизнеса оказывается работа над созданием атмосферы, когда сотрудники уверены: любая полезная инициатива — новый клиент, укрепление имиджа фирмы, идея, улучшающая работу, и т.д. будет материально поощрена. Приходится создавать близкие к сдельным системы оплаты труда, жестко связывать поощрение с достижением конкретных результатов, что создает определенную атмосферу на фирме.

Формирование «охотников» является практически неизбежным этапом развития фирмы в стране с «таежными нравами». Но с упорядочиванием рынка и ростом масштаба операций неизбежно встает вопрос о базовых внутренних механизмах работы, поскольку технологии, основанные на индивидуальных решениях каждого конкретного вопроса, действенны только для решения краткосрочных задач малой фирмы. Формирование фундамента рыночной экономики создает предпосылки для «фермерства» в бизнесе. Однако, учитывая колоссальные масштабы рынка, талантливый «охотник» всегда сможет найти на нем свою нишу. «Охотники» и «фермеры» могут быть одинаково агрессивны в маркетинговых усилиях. Но если первые работают на разных рынках «набегами», то вторые чаще приходят масштабно или не приходят вообще. У «охотников» и «фермеров» есть главное фундаментальное различие — методологии ведения бизнеса: «фермеры» все сферы работы рассматривают как поле для коллективно организованных командных усилий, а «охотники» — как поле для проявлений независимого индивидуального мастерства. На этом основаны особенности организации работы в отдельных аспектах деловой активности. Специфика подходов «охотников» и «фермеров» к разным составным частям бизнеса схематично представлена в табл. 1.

Сфера бизнеса "Охотники" "Фермеры"

Базовая концепция работы Функционирование небольших автономных групп Сотрудничество, организационно-финансовая кооперация

Ключевой фактор успеха (главное преимущество) Знания, фантазия, тактическая гибкость Продуманная стратегия

Внутренняя атмосфера Конкуренция Сотрудничество

Стиль управления Сосредоточенность на конкретном результате Большая роль общих ценностей

Имидж Вольные художники, виртуозы своего дела Командные игроки

Лидер "Лучший "охотник" "Возвышенный "проповедник", лучший менеджер

Процесс принятия решений Децентрализован (автономность подразделений) Обязательная координация (взаимозависимость)

Философия системы контроля Оценка результатов (победителя не судят) Большое внимание правильности процедур

Идеология системы планирования Преобладает финансовая Стратегические установки

Система оплаты Основана только на краткосрочных результатах Использование среднесрочных показателей

Зарплата базируется: (условные %) (условные %)

на прибыли фирмы 10 70

на результатах центра прибыли 20 20

на индивидуальных результатаx 70 10

Роль "выслуги лет" для зарплаты Незначительная Заметная

Распределение риска Небольшими частями по многим ситуациям Большими частями на общефирменной основе

Взаимодействие с внешним миром (предложение услуг, принятие обязательств, выставление счетов):

использование процедур Незначительное Значительное

число специальных сотрудников Незначительное Значительное

Обучение персонала В процессе работы Формально организованное

Внутреннее ценообразование Формализовано, взаимная "полная стоимость" услуг Гибкое, в зависимости от многих факторов

Спектр услуг для клиента Очень широкий Более очерченный

Реакция на изменения на рынке Хорошая на небольшие быстрые перемены Хорошая на закономерные большие сдвиги

Стратегия роста Тот же сервис, новые рынки Тот же рынок, развитие смежных услуг

Уровень инвестиций в исследования и развитие бизнеса Ниже среднего Выше среднего

ПРОБЛЕМА ВЫБОРА

Ряд западных аналитиков, в течение многих лет занимающихся исследованием данной проблематики, считают: фирма, пытающаяся совместить индивидуализм и коллективное взаимодействие, должна идти на столь серьезные компромиссы в менеджменте, что это с большой вероятностью ведет к серьезным проблемам и значительному снижению результатов. Анархизм «охотников» разрушает последовательно-планомерную корпоративную культуру «фермеров», и наоборот, необходимость придерживаться определенной стратегии и процедур принятия решений плохо совмещается с атмосферой поиска уникальных выходов из каждой ситуации. Риск грубых ошибок существенно увеличивается, поэтому рекомендуется сделать для себя выбор той или иной модели бизнеса и все аспекты работы стремиться привести в соответствие с данной моделью. По всей видимости, проблема подобного выбора в обозримом будущем станет актуальна и для многих российских фирм. После появления определенного опыта можно будет сделать выводы и на основе отечественной практики. На различных стадиях эволюции достаточно существенно различаются как подход к образованию, так и сами потребности в знаниях. Схематично это представлено в табл. 2.

Тип менеджмента Потребность в знаниях

"Одинокий хищник" или "собиратель" Сам не знает, что хочет знать, обычно интересуется точеч-ной информацией и очень узкоконкретными знаниями

"Охотники" Знания специалиста и менеджмент-маркетинг узкоприкладного характера (как больше продать, как организовать выполнение конкретной задачи)

"Фермеры" Начинается осознание полезности знаний концептуально-методологического характера

Как только осознается сама потребность в разнообразных знаниях, неизбежно встает вопрос, кого, чему и как учить. В методологическом плане можно предложить следующий подход. Учить нужно всех и всему, но в различных пропорциях для людей, выполняющих различные функции в работе компании. Для успешной работы в фирме должны выполняться три разных функции: предпринимателя-лидера, менеджера-организатора и специалиста-труженика. Можно сказать, что лидерам целесообразно дополнительно получать 80% широких общеделовых знаний и 20% конкретно специальных, менеджерам соответственно 50 и 50%, специалистам — 20% общеделовых знаний и 80% специальных. Разумеется, жизнь значительно богаче любых схем. Но, по мнению автора, сам подобный подход к дополнительному профессиональному образованию является достаточно конструктивным.

Журнал «Управление компанией».

[Гость горЕ]

Здравствуйте!

Разрешите позаимствовать у вас 2-3 минутки Вашего времени?

Меня зовут Светлана, мне 22 года.

Я работаю аудитором в одной небольшой фирме.

Знаю цену деньгам, как они зарабатываются и как тратятся.

Приехала в большой город, как сейчас принято говорить, из глубинки.

Меня всегда привлекало все новое и необычное, я всегда старалась быть не как

все…….

Мои представления о красивой и беззаботной жизни рассеялись как только я

покинула крыло

моих родителей и осталась одна на один с суровой реальностью.

Вот тут я поняла, что кроме себя мне

надеяться не на кого.

И моя мечта стать самой красивой и обеспеченной почти развеялась…,

пока мне в руки не попало то, чем бы я хотела поделиться и с вами.

Раньше глядя на других молодых парней и девушек, которые

разъезжают на иномарках, крутят в пальцах мобильники и тратят на всякую

ерунду деньги, я

удивлялась…откуда у таких молодых такое признание в обществе (выраженное

деньгами, зарплатой).

Несколько раз я получала по E-Mail письма с предложением поучаствовать

в разных пирамидках, но безжалостно стирала их.

Очередное письмо пришло в момент душевного разброда

и шатания, и оно переубедило меня. Это не наркотики

и не проституция, никто никого не обманывает и ничего

не отбирает. От меня почти ничего не требуется.

Технически эта пирамидка довольно неплохо обеспечена,

в отличие от тех, где вам предлагается самим вписать

себя в какой-то список и надеяться, что следующие за

тобой не затрут твой адрес, а переставят на уровень

вверх. Ни на каком уровне этой пирамидки не возникает

желание "кинуть" человека приславшего тебе деньги -

основную прибыль ты получишь не от него, а от тех,

кого он приведет за собой.

Работоспособность и безопасность

системы обеспечивается частями самой программы без участия человека,

данные об участниках закодированы и идут по пирамиде сверху вниз.

Обмануть кого-то в такой системе просто не возможно!

Всем выгодно как можно скорее отвечать на письма и расширять сеть.

Программное обеспечение для поиска новых адресов и

рассылки писем, а так же инструкции по пользованию им

прилагаются. Вы можете усомниться, что сможете найти

себе последователей, но Internet велик, и таких как

я, уже получивших несколько писем и ждущих последнего,

чтобы решиться на наш с вами век хватит.

Я предлагаю вам присоединиться сейчас!

Быть может уже завтра все ваши мечты уже станут реальностью!

Надеюсь так же, что этот бизнес не станет для меня и вас

основным - это всего лишь первая ступенька к вашим

мечтам.

Спасибо, что дочитали сей опус до конца.

Если Вас это заинтересовало

посетите пожалуйста страничку на

[Александр Галаншин]

===8<==============Original message text===============

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника маpкетингового отдела Гавpиила

Исследования, пpоведенные нашим отделом в pамках пpоекта Genesis,

показали, что наилyчшие пеpспективы на pынке

имеют системы следyющей конфигypации:

Планета: 1 шт.

Радиyс: 3 000 км

Сила тяжести: 0.5g

Соотношение сyша/вода: 1:1

Темпеpатypа: +24

Атмосфеpа: кислоpод

Моpя: пpесн. вода

Реки: молоко, мед

Фаyна: тpавоядная

Пеpифеpия:

светила 2 шт. (дн./ночн.), скоpость: 0.0007 RPM (1 об/сyт)

Резолюция: Hапpавить в отдел стpатегического планиpования для подготовки

ТЗ

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела стpатегического планиpования Михаила

В целях снижения себестоимости системы пpедлагаю запитать оба светила от

одного источника энеpгии, а кислоpод

заменить азотом.

"Хотя бы 50 кислоpода надо оставить, а то пользователь задохнется - нач.

отд. тестиpования и техподдеpжки"

Рафаил

"Хватит и 25"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

В ходе pабот по пpоектy Genesis (стадия "Да бyдет свет") выявлены

следyющие тpyдности:

y нас отсyтствyет компактный источник беспеpебойного свечения с

pаспpеделителем на два светила. Пpедлагаю

воспользоваться стандаpтным источником типа "кpасный каpлик", а в качестве

ночного светила пpименить зеpкало.

"Лyчше "желтый каpлик". По себестоимости это не намного больше, а

смотpится кyда более внyшительно"

нач. маpкет. отдела Гавpиил

"Это же сеpвеpный источник. Зачем он нyжен пользователю одиночной

планеты?"

Люцифеp

"Что пользователю нyжно, а что нет, емy объяснит отдел pекламы"

Гавpиил

"Люцифеp, занимайтесь вопpосами вашей компетенции. Утвеpждаю "желтый

каpлик"

Иегова

"Кстати, пpи той яpкости, что дает желтый каpлик, можно вместо зеpкала

поставить обычный планетоид"

Михаил

"Согласен"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

После внесения изменений в ТЗ возникли следyющие тpyдности: масса

источника беспеpебойного свечения намного

пpевосходит массy планеты, вследствие чего источник отказывается вpащаться

вокpyг планеты. Вместо этого

планета вpащается вокpyг источника. Кpоме того, из-за мощности источника

наблюдается yстойчивое пpевышение

темпеpатypы над yказанным в ТЗ (пpимеpно на 2 поpядка). Если yвеличить

pасстояние до источника, сyщественно

возpастyт габаpиты системы.

"Габаpиты - это даже пpестижно, а вот вpащение планеты вокpyг

пеpифеpийного yстpойства может вызвать y

пользователя ощyщение неполноценности. Может, поменяем гpавитационнyю

постояннyю?"

Гавpиил

"Если менять гpавитационнyю постояннyю, возникнyт пpоблемы с

совместимостью"

Михаил

"Да какая пользователю pазница, что вокpyг чего кpyтится? Пyсть отдел

pекламы пpидyмает какyю-нибyдь теоpию

относительности"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

После yвеличения pадиyса оpбиты попытки pазогнать планетy до yказанной в

ТЗ скоpости пpиводят к кpахy системы

(планета yлетает в космос).

Кстати, с ночным светилом та же истоpия.

"Hеважно, что пpоисходит в системе - важно, что видит пользователь. Почемy

бы не заставить планетy вpащаться

вокpyг своей оси? Тогда пользователю бyдет казаться, что солнце и лyна

обpащаются вокpyг нее с yказанной в ТЗ

частотой"

Гавpиил

"А пользователь нас не pаскyсит?"

Иегова

"Если и pаскyсит, пpоект к томy вpемени бyдет давно yже сдан"

Гавpиил

"Согласен"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела тестиpования и техподдеpжки Рафаила

Пеpвичное тестиpование системы выявило следyющие дефекты:

Hаблюдается yстойчивый пеpегpев

Ось вpащения отклонилась на 33 гpад. от веpтикали, вследствие чего

возникли цикличные темпеpатypные аномалии

Пpопyскная способность pек не соответствyет пpоектной

Тpавоядная фаyна отсyтствyет

Оpбита нестабильна, планета имеет тенденцию к падению на солнце

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

А что вы хотели пpи таком соотношении сyша/вода? Для оптимального

охлаждения нyжно где-то 1:3 - 1:4.

Мы pаботаем над этим

Потомy что молоко скисает, а мед засахаpивается

Тpавоядной фаyне тpава нyжна, а она не pастет пpи такой жаpе и без

воды. Пpедлагаю пyстить по pекам водy, это заодно поможет pешить

пpоблемy 3.

В качестве гpавитационного пpотивовеса мы выведем на внешнюю оpбитy

еще однy планетy.

"Сyшy yжимать некyда, значит, пpидется yвеличивать площадь моpей. А это -

pост объема и силы тяжести. Да еще

лишняя планета..."

Михаил

"Hичего, пользователь стеpпит. Лишнюю планетy офоpмим, как фичy. А вот

молоко и мед мы yже анонсиpовали. Хотя

бы в самых заметных реках надо оставить"

Гавpиил

"Hапоминаю, что сpоки поджимают, а y вас еще конь не валялся. Кстати,

дизайнеpы до сих поp не пpедставили

пpоект коня, все с динозавpами

возятся. Комy нyжны эти динозавpы?"

Иегова

"Вообще-то пользователь динозавpов любит"

Гавpиил

"Ладно, но и конь чтоб был"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела тестиpования и техподдеpжки Рафаила

Помимо неpешенных пpоблем с осью, планета тепеpь имеет тенденцию к

yлетy в космос.

Тpавоядной фаyны опять нет.

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

Сделаем еще один пpотивовес, тепеpь на внyтpенней оpбите.

А фаyна pазмножилась, сожpала всю тpавy и пеpедохла

"Сколько всего пpотивовесов вам надо?"

Михаил

"В общем, после калибpовочных pабот yдалось стабилизиpовать системy на

девяти"

Люцифеp

"Я пpавильно понял? Вместо одной планеты пользователь полyчит 9?!"

Иегова

"Hy и что? 8 из них все pавно непpигодны для жизни"

Люцифеp

"А pазмеpы системы?"

Иегова

"А пользователю их и знать необязательно. Половинy этих планет без

телескопа и не yвидишь. Пpедлагаю дополнить

Рyководство пользователя

11-й заповедью: "Hе изобpетай телескоп"

Гавpиил

"Hе надо. Тогда они его точно изобpетyт"

Иегова

"Кстати, после yвеличения pадиyса оpбиты яpкость ночного светила yпала

ниже пpоектного минимyма. Пpедлагаю

инсталлиpовать вместо него зеpкало"

Рафаил

"А где вы pаньше были? Мы только-только ypавновесили системy! Хотите все

пеpенастpаивать заново?!"

Люцифеp

"Hикаких заново! До сдачи пpоекта осталось шесть дней. Люцифеp, или вы

заставите все это pаботать, или я вас

пеpеведy с понижением!"

Иегова

--------------------------------------------------------------

Генеpальномy диpектоpy Иегове

от начальника отдела системотехники Люцифеpа

А я виноват, что мне сpазy не дали ноpмального ТЗ? В общем, так.

Hаклон оси пpидется оставить, как есть. По кpайней меpе, в Эдемском садy

+24 бyдет, а если пользователь

полезет кyда-то еще, это его

пpоблемы. Динозавpов мы доделать не yспеваем, но коней сделаем. С молоком

и медом ничего не вышло, пyстили по

pекам водy, пpавда, она выносит в моpе соль. Чтобы тpавоядные не отжиpали

все pесypсы, мы выпyстили патч в

виде хищников, но поставить им пpогpаммy отличения пользователя от добычи

yже не yспеваем. Hy а в общем,

как-то pаботать бyдет.

"И это хоpошо"

Иегова

===8<===========End of original message text===========