Реклама адвокатских/юридических услуг

[SERGIO]

Собственно предлагаю раскрыть (если не жалко) некоторые "секреты" и поделиться опытом наработки клиентов. У кого как.

Лично по своему опыту -95% клиентов пришло по рекомендациям бывших коллег по прежнему месту работы и знакомых. Остальные по рекламе - хотя ее и мало давал.

У знакомого адвоката ситуация наоборот - набил клиентуру благодаря активной рекламе на ТВ и в газетах. По радио, с его слов, толку с рекламы нет.

[SERGIO]

А... Совсем забыл. Еще 3 клиента - но с серьезными делами, обратились по информации на www.zakon.kz  

[Гость Митяй]

По эффективности рекламы на ТВ. радио, печатных изданиях могу сказать следующее. В прошлом году единственный раз давал объявление в местную областную газету - предлагал услуги с/х товаропроизводителям по внесению в уставный капитал хозтовариществ права землепользования. Клюнул только один, но зато какой!

В местную газету бесплатных частных объявлений частенько обращался - результат не впечатлил.

Сейчас делаю так - выставил штендер в оживленном месте у входа в часто посещаемое здание (сам базируюсь неподалеку) и достиг устной договоренности с вахтерами, чтобы направляли обращающихся ко мне за небольшое вознаграждение.

[Жангельды Сулейманов]

Уважаемый Сержио, название темы более точно, я думаю, "продвижение услуг", а не реклама. Реклама - это лишь инструмент продвижения, или наработки клиентов.

Посмотрите мой план продвижения. Может что-то Вам и понравиться. Буду признателен, если Вы что-нибудь добавите к моему плану.

2. Подобрать газету и выслать предложение по ведению газетных колонок бесплатных консультации граждан по правовым вопросам. Желательно при этом, чтобы консультация сопровождалась фотографией адвоката.

3. Интернет-сайт.

4. Личное выдвижение кандидатуры адвоката на каких-нибудь выборах.

5.Партнерство с нотариусами, юристами и аудиторами и другими смежниками.

7. Регулярный директ-мейл

9. Договоры на долгосрочное абонентское обслуживание –

10 Рекомендации клиентов.

11. Наладить связи с канцелярией судов

12. реклама в прессе

13. Доклады и сообщения (комментарии юристов) на семинарах, посвященных налоговым новшествам.

14. Собственные короткие тематические семинары (по каким-либо конкретным темам), Семинары лучше платные, но очень дешевые.

15. Участие в “круглых столах”.

16 Членство в  неформальном клубе (без устава, взносов и т.п.)

17.Членстов в  международного клуба юристов.

18. Переписка. Не ограничивайтесь деловыми письмами и открытками к традиционным праздникам. Клиенту особенно приятно будет знать, что вы помните о дне его рождения или о годовщине основания его компании. Полезным дополнением к общению будет еженедельная рассылка новостей и комментариев к готовящимся или принятым нормативным документам, которые имеют отношение к бизнесу клиента..

19. Публикации в серьезных специализированных журналах,

20. Работы по подготовке законопроектов,

21 Выступление на конференции

22. Участие в международных тематических конференциях.

23.Справочники.

24. Список основных клиентов. Поскольку мы имеем в их числе очень известные и солидные компании, с согласия клиентов мы упоминаем их имена, рассказывая о себе, например, в профессиональных справочниках.

25.Техническое спонсорство. То есть адвокатская контора обслуживает телепрограмму, получая за свои услуги промоушн на всю страну.

26. Участие в интересных программ на юридические темы и даже популярное ток-шоу, проходящее в стиле судебного заседания: рассматриваемое “дело”, две стороны, суд, прокурор, адвокат. Острые юридические вопросы обсуждаются с аудиторией и экспертами, после анализа различных точек зрения предлагаются варианты решения проблемы. Разумеется, в программе обязательно участвуют юристы.

27. Проведении пресс-конференций. Но иначе никто так и не узнает, что фирма сделала что-то полезное и важное, ну, скажем, добилась отмены подзаконного акта, связанного с оперативными проверками предприятий налоговой службой и т.п.

28.Проведение презентаций. Обычно они проходят в виде бесплатных семинаров по каким-либо острым вопросам.

29. Также по своей инициативе договариваемся о встрече с юристами или руководством компании, которую относим к своим потенциальным клиентам. В ходе переговоров рассказываем не столько о себе, сколько о нашем опыте и взглядах на ту или иную проблему.

30. Приглашение существующих клиентов на обед, угостите хорошим вином, расспросите о семье/работе/юр.проблемах

31.. Общайтесь там, где есть много потенциальных клиентов.

32.Общественная деятельность

33.Спонсорскую поддержку профессиональных юридических изданий, культурных и образовательных программ,

34.Участие в социальных проектах. Так, юридическая фирма более двух лет фирма занималась получением финансовой компенсации для бывших украинских остарбайтеров. Ведущие американские и западные юридические фирмы, такие как Shearman & Sterling, Clifford Chance, Coudert Brothers LLP, считают деятельность pro bono одним из приоритетных видов социальной работы, издавая ежегодные отчеты о реализованных мероприятиях в данной сфере.

35. Создание рекламоносителей.

Рекламоноситель с долгой жизнью – это деньги инвестированные в будущие контакты (личные в случае фрилансера). Как сделать рекламоноситель инвестицией? Если рекламоноситель отвечает хотя бы половине перечисленных ниже требований, он не отправится в урну:

1. Информативность – наличие информации об объекте продаж.

2. Полифункциональность. Способность рекламоносителя выполнять другие, кроме рекламных, функции (например, развлекательную, календарную или справочную)

3. Оригинальность формы или содержания. Оригинальность формы – когда рекламоноситель выделяется за счет нестандартной вырубки или необычного сложения. Оригинальность содержания – это когда обычный рекламоноситель называем нестандартно. Например, рекламный буклет санатория-профилактория может быть назван «санаторная карта».

4. Интерактивное начало. Это возможность принести этот рекламоноситель обратно и получить за это некую выгоду. Это дает возможность:

-  Собрать базу данных

-  Проверить работу канала, которым рекламоноситель был запущен.

5. Наличие второй аудитории. Это когда рекламоноситель доступен обзору не только лица, его получившего, но и ближайшего его окружения.

36. Сотрудничество с международными юридическими фирмами.

37. Общение и дружба с авторитетами.

38. Два в одном. Павел Плахотный говорит о высокой эффективности так называемой директорской модели продаж. Консультант продает услуги своей компании, а затем сам же их предоставляет. "

39. 1. Изучать календарь бизнес-мероприятий на неделю в местной прессе.

2. Ближе знакомиться со спонсорами и участниками таких мероприятий по материалам, имеющимся в библиотеке.

3. Проиграть беседу с директором каждого из участников.

4. Созвониться с представителями каждой компании или с выразившими желание переговорить на предмет своего предложения. (За год он провел 100 телефонных переговоров.)

5. Налаженный таким образом контакт закрепить при личной встрече или звонком с предложением конкретной сделки.

40. Написание книг и брошюр

41. Бартерные операции

42. полный список людей, с которыми она имела дело в течение уик-энда. Туда попали сотрудники шляпной мастерской, мойщики окон, партнеры мужа по бриджу и многие другие. Список получился внушительный. Если вы сами пользуетесь их услугами и охотно привечаете, то почему бы и им не вести с вами дело?

43. Шлите практические руководства

44. Почтовая реклама с эффективностью 120%! Как сделать 1000 рекламных отправлений и получить на них 120% откликов вместо обычных полпроцента? Сеть ресторанов «Acapulco Mexican» разослала купоны на обслуживание с 20-процентной скидкой в адрес местных компаний для раздачи сотрудникам. На купонах значилось наименование компании-адресата, а потому издавалось впечатление, что скидки для своего персонала были инициативой самих работодателей. Так как с такой рекламой ознакомились десятки работников, то эффект составил более 100%.

45. Высылайте специальные подборки Профессиональный док¬ладчик Дон Дайбл поделил¬ся со мной следующим случаем. Один провайдер из Рочестера, штат Нью-Йорк, получает по подписке 50 изда¬ний по отраслевому профилю своих клиентов. Секретарь провайдера занимается тем, что вырезает из публикаций заметки, которые могут заинтересовать заказчиков. Затем эти заметки рассылаются по адресатам вместе с коммен¬тарием: «Думаю, что вам это покажется небезынтерес¬ным. Ответа не требуется». Записка выполняется от руки на специального формата визитных карточках с доcтаточным для этого свободным полем. Такие отправления носят более личный характер, чем обычные бюллетени, и ясно дают понять получателю, что вы помните и заботитесь о нем. Делать такие отправления не составит труда тому, кому по характеру своей работы и так приходится немало читать.

46. Консорциум с юристами и аудиторами

47. Вечеринки для клиентов выливаются в рекомендации Хорошо разбирающийся в тактике маркетинга бухгалтер Крис Фридриксен предпочитает организовывать вечеринки дважды в год. Главная для клиентов - проводится 15 марта. Поскольку обычно это самое напряженный период в работе налоговых консультантов, клиенты ценят время, выделяемое Крисом для общения с ними. Клиентов приглашают приходить с друзьями. Кто-то из новичков сразу передает консультанту оформление своих деклараций, потому что знают: теперь до их обычных консультантов уже не дозвониться. Крис поощряет своих постоянных клиентов к подаче деклараций заблаговременно, что оставляет ему возможность заняться в последний момент кем-то еще.

48. Заинтересовать анкетой Подобно многим профессионалам, крупный консультант по охранным системам имеет собственный вопросник, который он высылает своим потенциальным клиентам, сопровождая кратким письмом следующего содержания: «Хочу предложить Вашему вниманию весьма содержательную анкету, которую прошу заполнить без каких-либо обязательств с Вашей стороны. Уверен, что работа над ней поможет вам оценить степень безопасности того, что Вам дорого в личной и профессиональной жизни, и позволит принять меры по ее повышению в отношении Вашей семьи, дома, офиса как от ограбления или пожара, так и от других возможных напастей».

49. Обновление клиентской картотеки Боб Брассар постоянно работает со своим архивом. Каждый день он звонит по крайней мере одному своему клиенту, чтобы просто поддержать контакт, получить какие-либо новые сведения и разузнать о переменах в его жизни, произошедших со времени их последнего разгово¬ра. Даже если он просто оставляет сообщение о своем звонке, люди сознают, что о них помнят. Это эффективный способ борьбы с конкурентами, актуализации имеющейся информации и приобретения новых клиентов через рекомендации тех, кто польщен постоянным вниманием с вашей стороны. Демонстрация заботы о своих нынешних клиентах обходится в 10 раз дешевле, чем поиск новых заказчиков.

50. Проявляя заботу Хорошо зная вкусы и интересы своих клиентов, одна женщина-адвокат с успехом поддерживает с ними постоянный профессиональный контакт. К примеру, путешествуя, она просматривает предлагаемые в самолете журналы и делает подборки статей, которые могут вызвать интерес у ее клиентов. Возможно, они получат от нее весточку лишь раз в несколько месяцев, но непременно будут ощущать, что адвокат помнит о них и всегда готов прийти на помощь. Подарки выстраивают отношения Когда у этого страхового агента наблюдается неприятное затишье в делах, он покупает пакеты фруктов и оставляет их у своих самых ценных клиентов. Он благодарит их за совместный бизнес. Общение с довольными его работой клиентами вновь вселяет в агента бодрость духа, и рано или поздно кто-то из них вновь обращается за очередным полисом или рекомендует нового, уже подготовленного клиента. Цветы с успехом могут заменить фрукты.

51. Дарите книги Один консультант по налогам (большой поклонник чтения) известен как завсегдатай местных книжных магазинов. Он делит своих клиентов на три категории по степени активности в рекомендации его услуг. Десяток представителей категории А юристы и банкиры регулярно поставляют ему новых клиентов. Интересы этих людей он хорошо знает и постоянно поддерживает с ними контакт. В частности, посылает книги по любимой ими тематике, сопровождая подарок запиской с выражением признательности за активное сотрудничество. На представителей категории Б новые клиенты ссылаются гораздо реже. В категорию В входят те, помощи от кого консультант еще только ожидает. Два или три раза в год он рассылает одну и ту же книгу всем 50 фигурантам своего клиентского списка (покупая книги оптом прямо у издателя). Рост числа новых клиентов составляет порядка 20% каждые пол¬года. Сегодня он экспериментирует с аудиокассетами, которые пригодятся всякому, кто много времени прово¬дит за рулем.

[В.К.]

2 Иса: сыровато, несколько хаотично, но, - оч неплохо!

[Гость Присяжный]

Такое ощущение, что Иса взял все это откуда из и-нета.

В своей практике я:

1) писал в серьезном  юридическом  журнале «Юрист»;

2) публиковался в «Юридической газете»;

3) вел рубрику юридических консультаций в бесплатной газете «Курьер-Астана»;

4) баллотировался в депутаты маслихата;

5) рассылал директ-мэйл;

6) размещал рекламу в центральных газетах (Панорама, КП);

7) писал письма в крупные компании;

8) участвовал в конференциях;

9) выступал на ТВ (показывали в новостях КТК, НТК, 31 канал, радио 31);

10) имею похвальное письмо от президента Назарбаева Н.А.;

11)  и т.д. и т.п.

Все это ТУФТА. И хоть бы кто-то обратился!!!!!!!!!!!!!!

Клиенты на это не клюют. Обращаются, в основном, по рекомендациям.

[Гость Mishanya]

<font color='#008080'>Собственно предлагаю раскрыть (если не жалко) некоторые "секреты" и поделиться опытом наработки клиентов. У кого как.

Лично по своему опыту -95% клиентов пришло по рекомендациям бывших коллег по прежнему месту работы и знакомых. Остальные по рекламе - хотя ее и мало давал.

У знакомого адвоката ситуация наоборот - набил клиентуру благодаря активной рекламе на ТВ и в газетах. По радио, с его слов, толку с рекламы нет.</font>

По опыту, получается пирамида - каждый довольный (а это, как правило, каждый :) ) приводит еще двух-трех новых клиентов. И не нужна никакя реклама. Работать надо качественно, вот и все. И не браться за то, чего не тянешь. ИМХО.